中职专业课第八单元 分销渠道策略优秀精练

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填空题
1.（ ）是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种商品和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
【答案】分销渠道
【解析】本题考查分销渠道的含义。
2.按商品流通过程中同一层次（ ）的数量，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道 。
【答案】中间商
【解析】本题考查宽渠道和窄渠道。
3.生产企业销售能力强可以选择（ ），企业资金薄弱可以选择（ ）。
【答案】直接分销渠道 间接分销渠道
【解析】本题考查影响分销渠道选择的生产企业本身的因素。
4.（ ）是指渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调。
【答案】分销渠道冲突
【解析】本题考查分销渠道冲突的含义。
5.从本质上说，渠道冲突是（ ）的冲突。
【答案】经济利益
【解析】本题考查渠道冲突的本质。
选择题
1.(2012年真题)某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，通常应采取的分销策略是（ ）
A.普遍分销策略 B.选择性分销策略
C.方便分销策略 D.独家分销策略
【答案】A
【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。题中奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，应通过尽可能多的批发商、零售商来为其推销产品，所以应采取的分销策略是普遍分销。
2.(2013年真题)某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强，资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约，关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( )
A.普遍分销策略 B.独家分销策略
C.大量分销策略 D.选择性分销策略
【答案】D
【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。选择分销是指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。
3.(2013年真题)随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ）
A.一层渠道和直接渠道 B.零层渠道和直接渠道
C.一层渠道和间接渠道 D.零层渠道和间接渠道
【答案】B
【解析】本题考查的是分销渠道的类型。零层渠道，也称直接渠道,即由生产者直接将产品销售给最终消费者或用户。
(2014年真题)分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中( )
A.是否经过中间商转卖 B.中间层次数目的多少
C.每个层次使用同类型中间商数目的多少 D.商品用途的不同
【答案】A
【解析】本题考查的是分销渠道的分类标准。按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖分销渠道可分为直接渠道和间接渠道。根据中间层次数目的多少分销渠道可分为长渠道和短渠道。根据渠道中每个层次使用同类型中间商数目的多少分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
5.(2014年真题)关于影响分销渠道选择的因素,下列说法错误的是 ( )
A.对于单价较低、市场较广的产品,通常采用多环节的间接分销渠道
B.便利品分销渠道应“较长且宽”
C.如果企业能和中间商进行良好的合作,可选择直接分销渠道
D.政府有关商品流通的政策、法规会限制渠道选择的范围
【答案】C
【解析】本题考查的是影响分销渠道选择的因素。企业如能中间商进行良好的合作,可选择间接分销渠道。6.(2013年真题)下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是( )
A.某连锁店总部与各分店之间的冲突 B.某产品的零售商之间的冲突
C.某产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D.同一地区各连锁分店之间的冲突
【答案】A
【解析]本题考查的是渠道冲突。垂直渠道冲突也称作渠道上下游冲突，是指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突。这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
(2016年真题)某生产企业为了进一步推广自己的产品,越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于 ( )
A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突
C.不同渠道间的冲突 D.多渠道冲突
【答案】B
【解析】本题考查渠道冲突。生产企业越过批发商向零售商供货，越级销售，挤占了零售商的上级批发商的利润，属于垂直冲突。
8.(2020年真题)厂商对经销商实行年终返利措施,超额销量越多,年终返利就越高,这导致经销商为获取高返利而“窜货”。造成此种窜货行为的原因是（ ）
A.渠道成员激励不当 B.销售目标过高
C.价格体系混乱 D.销售结算便利
【答案】A
【解析】本题考查窜货的原因。渠道成员为了以作量为根本，只顾赚取年终奖金的渠道成员为获取高级数的差额，不择手段向外“侵略”,形成窜货,属于对渠道成员激励不当造成的。
9.(2020年真题)宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（ ）
A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突
C.多渠道冲突 D.交叉渠道冲突
【答案】A
【解析】本题考查渠道冲突。垂直渠道冲突是上下级之间的冲突;水平渠道冲突是同一级别的渠道成员发生的冲突;不同渠道冲突是为争夺同一消费市场而产生的多营销渠道的冲突。代理商和零售商之间的冲突属于上下级冲突。
10.以下不属于分销渠道冲突的根本原因是（ ）
目标一致 B.利益不一致
C.分工不明确 D.沟通障碍
【答案】A
【解析】本题考查分销渠道冲突的根本原因，分销渠道冲突的根本原因是目标不一致、利益不一致、分工不明确、沟通障碍、渠道成员市场知觉差异。
三、简答题
1.分销渠道的含义是什么?
【答案】分销渠道是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种商品和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。包含3层含义：①分销渠道是产品及其所有权转移的通道②分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户③分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的。
【解析】本题考查分销渠道的含义。
2.简述影响分销渠道选择的因素有哪些？
【答案】产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、环境特性、竞争者因素
【解析】本题考查分销渠道选择的因素。
3.渠道冲突的根本原因有哪些?
【答案】①目标不一致②利益不一致③分工不明确④沟通障碍⑤渠道成员市场知觉差异。
【解析】本题考查渠道冲突的根本原因。
4.(2017年真题)A地啤酒经销商为了获取非正常的利润,强占辖区之外B地的市场份额，以非厂商规定的价格向B地市场销售啤酒,从而达到控制B市场的目的,请问该市场行为有何危害?
【答案】①扰乱市场价格②导致生产厂家利润下滑,并影响企业的决策③打击经销商积极性,引发渠道冲突,殃及整个渠道关系④以低价为特征的窜货,为假冒伪劣者提供了空间,影响了消费者的信心⑤影响渠道控制力和企业形象,降低品牌忠诚度。
【解析】本题考查窜货的危害。
5.(2018年真题)窜货扰乱了企业整个经销网络的价格体系,严重影响厂家声誉及渠道关系。窜货的本质是什么?如何利用社会资源防止窜货？
【答案】窜货的本质:渠道成员对利益的无节制追求及厂商之间单纯的买卖关系。
防止窜货的措施:①利用政府的“地方保护行为”②建立经销俱乐部,不定期举办沙龙,借此增进经销商之间的感情③采取抽奖、举报奖励等措施④把防伪防窜货结合起来,利用消费者和专业的防窜货公司协助企业防窜货。
【解析】本题考查窜货的本质及企业防止窜货的措施。
四、案例分析题
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋,其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的销售方式:越过零售商,将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人--他们以为他们的顾客就是经销商!”
戴尔最爱说的一句话就是:“两点之间，直线最短。”戴尔公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五点:(1)为客户提供“量体裁衣”式服务;(2)采用零库存运行模式;(3)速度最快,应用最新的零件技术,快速组装;(4)销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制;(5)网络销售,80%的新客户都通过这一渠道。
根据上述材料回答下列问题:
(1)戴尔公司采取的是哪种类型的分销渠道?
【答案】直接销售渠道
【解析】本题考查分销渠道的类型。
(2)都有哪些分销渠道类型?
【答案】根据商品流通过程中介入的中间商数目将分销渠道分为长渠道和短渠道;按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖分销渠道可分为直接渠道和间接渠道;根据商品流通过程中同一层次使用同类型中间商数目的多少分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
【解析】本题考查分销渠道的类型。