部编高教版(2023)职业模块第二单元职场应用写作与交流（一）二 洽谈教案

这是一份部编高教版(2023)职业模块第二单元职场应用写作与交流（一）二 洽谈教案，共8页。教案主要包含了情景导入，学习任务三：模拟洽谈等内容，欢迎下载使用。
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小组讨论：结合视频，分析洽谈成功的原因是什么？
概述
含义：
洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与也人进行的接洽与商谈。
作用：
积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。
【学习任务一：总结洽谈的方法和技巧】
阅读51页“学习资源”中的培根的《说洽谈》，并跟随老师的思路思考讨论：
说洽谈
洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。
宜用书面洽谈的情况有哪三种？
一是想得到书面答复；
二是洽谈信函日后可作为正式凭证；
三是面谈有可能受阻或被断章取义。
宜当面洽谈的情况有哪几种？
一是某人的威信会令对方起敬;
二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸;
三是想对谈话保留否认或解释之自由。
就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。
如何挑选替自己出面洽谈的人？
洽谈
最好挑那些爽快耿直的人，因为他们一般都受人之托就会忠人之事，会向你如实汇报洽谈结果;
千万别挑那些圆滑之人，因为他们会借此机会抬高自己，而且往往报喜不报忧，以博取欢心；
注意挑选那些乐意去谈你所托之事的人，这样会使洽谈事半功倍;
同时亦须注意所选之人得适合所谈之事：
如要告诫某人须挑选敢说敢言者；
要劝说某人须挑选善甜言蜜语者；
要探询某人须挑选头脑灵活者。
还应注意挑选那些曾受托去洽谈并有幸在洽谈中占上风的人，因为以往的成功会增加他们的自信，从而使他们会努力坚持自己提出的条件。
洽谈的全部策略技巧：观察对方并借助对方
双方已达成初步协议，那该谁先履行协议？
要合情合理地要求对方先履行义务，通常须具备三个条件:
一是该协议的性质要求对方先履行义务；
二是能使对方相信自己在另外某件事上还需要他的合作；
三是能证明自己是最讲信用的人。
如何影响对方的策略？
了解其习性爱好从而引导之；
了解其目的意图从而说服之；
了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响；
与圆滑的人洽谈必须断定他的真实意图，从而正确理解他的言语，记住在这种人面前应少说为佳，而且说的话要尽可能出乎其意料。
小组讨论
提炼概括洽谈的方法和技巧。
如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响。
当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。
在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人。
洽谈时最好先婉转地探寻对方的意图。
洽谈的过程
准备阶段→开局阶段→摸底阶段→磋商阶段→达成协议阶段→协议签订后阶段等
准备阶段：
主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。
作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。
开局阶段：
含义：开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。
主要任务：可以为洽谈创设一个良好的氛围，影响和制约着后续治谈的进行。因为这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。
作用：开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的治谈地位等。
摸底阶段：
含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。
作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。
磋商阶段：
主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。
作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。
达成协议阶段
含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。
主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。
作用：表明签订协议的时机已经到了。
协议签订后阶段
主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。
作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。
【学习任务二：设计洽谈方案】
指定洽谈策略：
确定洽谈目标：明确洽谈的标准、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。
设计洽谈方案： 根据客户情况和谈判目标，设计具体的洽谈方案，包括洽谈的策略、技巧、议程等。
预测对方反应： 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。
组建谈判团队
1.确定团队成员：根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。
2.分工与协作：根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式。
3.制定团队行动计划：制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。
明确谈判议程
要点一：确定谈判的主题和目标
在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。
要点二：了解双方的立场和利益
在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题。
要点三：制定谈判策略
在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。
【学习任务三：模拟洽谈】
01准备阶段：收集信息 制定方案 组织人员 建立关系
02开局阶段：创设氛围
03摸底阶段：交流想法 试探虚实 商谈事项 初步达成
04磋商阶段：提出诉求 异议处理 僵局处理
05达成协议阶段：前期总结 协议签订
06协议签订阶段：履行协议 进行总结 资料管理 关系维护
建立互信关系
介绍自己：在洽谈开始时，简要介绍自己的背景和经验，表达自己的专业知识和经验，树立信任的形象。
了解对方：在洽谈过程中，积极了解对方的需求、立场和背景，以建立良好的互信关系。
建立共同目标：在洽谈中，强调双方的共同目标，如解决问题、达成协议等，以建立共识。
进行让步与妥协
做出让步：在洽谈中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚意和灵活性。
寻求妥协： 当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。
评估利益：在洽谈过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。
制定协议草案
制定协议草案：在洽谈结束后，可以制定一个协议草案，明确双方的权利和义务，以便双方进行签署。
审查协议内容：在协议草案制定后，需要仔细审查协议内容，确保协议的合法性和有效性。
签署协议：在确认协议内容无误后，双方可以签署协议，以达成共识并开始合作。
分析洽谈成果
分析谈判对手：了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。
确定谈判目标是否实现：评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因并进行调整。
了解自身表现：分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。
进行后续跟进
确定后续行动计划：根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任务分配等。
及时跟进落实：及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。
保持沟通与协调：与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。
总结经验教训
记录谈判过程中的得失：总结谈判中的成功点和失误点，以便在下次谈判中避免重蹈覆辙。
分析对手反应：了解对手在谈判过程中的反应和表现，以便更好地应对类似情况。
总结经验教训： 将谈判过程中的经验教训进行总结，提高自身谈判水平。
课题
《洽谈》
课 型
新授课
课 时
2课时
教学目标
能理解洽谈的方法、技巧；
2.能设计科学、合理的洽谈方案；
3.能完成模拟洽谈活动；
4.注重职场交流中的严谨意识，培育美的职业操守。
教学重点
能设计科学、合理的洽谈方案。
教学难点
注重职场交流中的严谨意识，培育美的职业操守。