专题 三制定推销计划（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

这是一份专题 三制定推销计划（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》，共36页。PPT课件主要包含了考纲分析，考点解读，思维导图，知识梳理，推销计划的内容，推销计划，推销过程控制，推销活动过程，明确推销商品，选择推销对象等内容，欢迎下载使用。
2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销计划的概念和种类（2）了解推销计划的内容 （3）理解编制推销计划的步骤
根据考试标准，本部分需理解掌握：推销计划的概念、种类、内容以及如何制定推销计划，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。
一、推销计划的概念和种类
推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。通俗地讲，就是对推销工作所做的事先安排。
推销人员制订的推销计划合理与否，关系到企业整体推销业务的活动进程和实际成效。
推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。在推销活动中，推销商品、推销服务和推销观念是密不可分的。推销商品过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
推销对象是接受推销的主体。
选择推销路径包括推销区域选择与推销路线选择。推销区域选择是选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围。推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。
推销目的是明确为什么推销拟达到的效果。 推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效。 选择的推销对象不论是新顾客还是老顾客，都应准备一个充分的推销理由，以使底客在极短的时间内对所推销的商品产生兴趣，进而产生购买欲望。
推销时机是指选择恰当的时间推销商品。在不恰当的时间向顾客推销商品，顾客可能无暇顾及。因此，在选择推销时机时，只有站在顾客的立场上，充分了解、考虑页客的作息时间，才有可能取得最佳的推销商品结果。
在推销商品过程中，顾客可能提出各种问题，推销人员应事先估计顾客可能提出的问题，并思考这些问题的应对策略与技巧。
推销过程控制就是对推销过程进行监督，发现推销目标不能正确贯彻时，及时采取必要的措施，以确保推销目标的实现。 推销过程控制的核心是实行推销目标管理。在分析推销成果时可以通过推销计划与实绩对比分析图表进行。
它主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因。常用的有两种分析方式： 第一种是销售价格、销售因素分析。利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因。 第二种是产品或地区因素分析。通过分析哪些产品或哪些地区的销售额未能达到预期目标销售额,来确定推销控制的重点。
增长率分析主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面进行。其计算公式为：计划销售增长率＝(本期实际销售额－本期计划销售额)/本期计划销售额×100 %实际销售增长率＝(本期实际销售额－前期实际销售额)/前期实际销售额×100 %
当 对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制。 实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，因而要进一步考察各个费用项目与销售额的比率，找出导致费用上升的主要因素， 提出解决问题的途径。
当 主要运用计划销售利润率与实际销售利润率进行对比分析，综合考察推销人员的推销成果。
顾客态度跟踪方式主要有：记录、分析和答复来自客户的信函；设立顾客意见簿和建议书；定期进行顾客意见调查等。
三、编制推销计划的步骤
1.调查、分析推销区域内的市场状况
①推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况，在同一区域内的竞争对手有几个，他们的市场占有率如何，自己推销的商品和他们的相比，质量和价格上的差异，竞争对手的口碑、规模等基本状况。②调查、分析推销区域内顾客的购买潜力，若能把握推销区域顾客购买潜力，推销人员就能更好地开发新客户③要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况，了解老顾客对商品的使用情况，有利于做好售后服务，有利于发现新的商业机会④要调查、分析区域内行业分布状况，如学校、银行、报关业、事务所、工厂的多少及分布情况等
推销目标是推销计划的重要内容。推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有以下几个：(1)销售量。销售量是推销人员在未来一定时期内(年、月、日)应完成的商品销售数量。它是推销目标任务中最基本的指标，便于推销人员员了解自己的推销任务。该指标也可用销售额来表示。(2)推销费用率。推销费用率是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例(销售费用/销售金额)。推销费用率越高，企业获得的利润就越低。
(3)销售目标达成率。销售目标达成率是推销人员完成推销目标的程度,即实际销售额与目标销售额之比(实际销售额/目标销售额)。(4)毛利率。毛利率是毛利额与销售额之比。毛利额是销售总额减去成本和折扣额。(5)折扣率。折扣率是折扣额与销售总额之比。
(6)回款率。回款率是收回货款金额与销售金额之比(回收金额/销售金额)。收回货款金额工作在推销管理中是非常重要的，能否顺利收回货款是衡量推销人员业绩的基本尺度。回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。(7)利润率。利润率是销售额减去推销费用与销售额之比。
确立推销目标以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客，设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略，使推销活动有的放矢，以达成企业的最终推销目标。
制订推销计划，主要是指推销人员编制的推销行动计划。
推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品，以完成企业下达的推销目标任务。由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求要及时做好推销过程记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整，补救措施，以确保推销计划目标的实现。
1. 推销人员编制的推销计划有很多，以下不属于的是（ ）A.年度计划 B.旬计划 C.月计划 D.日计划
答案：B解析：本题考查推销人员推销计划的种类，推销计划常见的是年度计划、月度计划、日计划。
2.推销活动的过程主要包括哪些？
答案：明确推销品、选择推销对象、选择推销路径，搞清推销原因，把握推销时机，制定推销策略与技巧解析：本题考查推销活动的过程内容。
1.（ ） 推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。
答案：推销计划解析：本题考查推销计划的概念。
2.通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因，属于（ ）A.销售因素分析 B增长率分析C.费用率分析 D.顾客态度追踪
答案：A解析：本题考查推销过程控制的方法，主要有销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪。
3.销售量是推销员在未来一定时间内应完成的商品销售数量，该指标只能用销售数量表示，不能用其它数据表示。（ ） （判断）
答案：×解析：本题考查推销人员的具体指标，销售量既可以用商品销售数量也可以用销售额来表示。
4.简述销售因素分析的常用分析方式？
答案：(1)销售价格、销售因素分析。(2)产品或地区因素分析。解析：本题考查推销过程控制方法中的销售因素分析的分析方式。
本部分主要考查制定推销计划，需理解并能区分推销计划的概念和种类、推销计划的内容、推销计划的步骤，重点理解掌握推销计划内容中的过程控制、推销计划中的推销目标。
1.简述推销计划的概念。2.简述推销计划的种类。3.简述推销活动过程内容。4.简述推销过程控制的方法。5.简述编制推销计划的步骤。